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Warum Volksbanken das B-Kundengeschäft nicht vernachlässigen sollten

Warum Volksbanken das B-Kundengeschäft nicht vernachlässigen sollten

Herr Lücke, inwiefern wurde das Wertpapiergeschäft der Volksbank Kirchheim-Nürtingen umgestellt?

Umstellen würde ich es nicht nennen. Wir entwickeln uns weiter, binden ein etwas breiteres Spektrum an Produkten in die Beratung ein und wenden uns auch an erweiterte Zielgruppen. Im aktuellen Zinsumfeld wächst der Bedarf an qualifizierter Anlageberatung bedeutend an. Portfolien sind jetzt auch dort zu erklären, wo bisher noch einzelne Produkte im Vordergrund standen.

Wie teilt sich derzeit das Verhältnis zwischen A- und B-Kunden-Geschäft bei Ihnen auf? Im Hinblick auf Kunden und Assets.

Dominierte in der Vergangenheit das A-Kundengeschäft, so sind jetzt die B-Kunden bereits bei 60% und die A-Kunden bei 30%. Hintergrund dessen ist die große Anzahl der B-Kunden, was weiterhin zu einem überproportionalen Wachstum in diesem Segment führen dürfte.

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Wieso vernachlässigen viele Privatbanken Ihrer Meinung nach den B-Kunden-Bereich?

Es gibt ein ganzes Paket an Gründen. Wertpapierkompetenz ist traditionell in den A-Kunden-Bereichen zu Hause. Umsätze in der Breite verlangen mehr Fleiß, mehr Steuerung und mehr Qualifizierungsanstrengungen. Das Potential wird demgegenüber eher unterschätzt, weil man die geringeren Umsätze je Kunde sieht und weniger den Multiplikator.

Ist das ein kaufmännischer Fehler?

Ja. Zu viele Kunden werden sich selbst überlassen. Auch die im internationalen Vergleich schlechte Kapitalanlagerendite der Deutschen zeigt, wie viel Marktpotential hier liegen bleibt.

Ist es wichtiger denn je im aktuellen Marktumfeld neue Geschäftsfelder zu erschließen?

Im aktuellen Zinsumfeld gibt es die Möglichkeit, dramatisch Kosten abzubauen oder Marktchancen zu ergreifen.

Welchen Charme und welche Vorteile besitzt das B-Kunden-Geschäft im Vergleich zum A-Kunden-Geschäft?

Es ist wie gesagt das Gesetz der großen Zahl sowie der bisher nicht sonderlich tiefen Marktbearbeitung, die das B-Kundengeschäft besonders interessant für Wachstumsstrategien macht.

Dieses Interview erschien ursprünglich im zweiten Private-Banking-Magazin von Citywire Deutschland.

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