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Honorarberatung: Eine Nische wächst

Honorarberatung: Eine Nische wächst

Kein Zweifel: Die Honorarberatung hat sich nach internationalem Vorbild auch in Deutschland etabliert und wird im Kundengeschäft bereits tagtäglich gelebt. Sie ist aus der Beratungslandschaft weder wegzudenken noch wegzudiskutieren – ein bemerkens­werter Erfolg, wenn man die vergangene Dekade betrachtet, in der die Honorarberatung noch milde belächelt wurde. Grundlage für diesen Erfolg ist auch das im August 2014 in Kraft getretene Honoraranlageberatungsgesetz.

Im November 2015 werden insgesamt 17 Honorar-Anlageberater, die zu allen Finanzprodukten beraten dürfen, in dem entsprechen­den öffentlichen Verzeichnis der Bundesanstalt für Finanzdienst­leistungsaufsicht (BaFin) geführt. Honorar-Finanzanlagenberater dürfen im Sinne der Bereichsausnahme zu Finanzanlagen im Sinne des § 34f Absatz 1 Gewerbeordnung (GewO) beraten. Per 31. Oktober 2015 werden in dem entsprechenden Verzeichnis des Deutschen Industrie- und Handelskammertages (DIHK) insgesamt 105 Honorar-Finanzanlagenberater geführt.

Häufig ist im Hinblick auf diese vergleichsweise geringen Zulas­sungszahlen nun zu hören, dass sich die Honorarberatung nicht aus ihrer anfänglichen Nische heraus auch in der Breite ausreichend etablieren konnte; der Kunde in Deutschland wolle also gar keine Honorarberatung. Diese Schlussfolgerung ist jedoch deutlich zu kurz gegriffen und schlicht falsch. Wir erwarten, dass sich im Rahmen der MiFID II bei fortlaufender Koexistenz von Provisions- und Hono­rarberatung in fünf bis zehn Jahren der Anteil der Honorarberatung auch in Deutschland auf 15% bis 20% erhöhen kann.

Dabei betrachten wir mehrere Faktoren: Erstens spiegelt die angege­bene Zahl der aktuellen Honorar-Finanzanlagenberater die tatsächliche Beratungslandschaft nicht vollständig wider. In diesen Zahlen nicht erfasst sind nämlich diejenigen Berater, die nach derzeitigem juristi­schen Auslegungsstand der Gewerbeordnung als klassische Finanzanla­genvermittler mit Zulassung nach § 34f GewO ihre Kunden im Rahmen so genannter Mischmodelle sowohl gegen Provision als auch gegen Honorar beraten. Natürlich besteht die Gefahr, dass die Etablierung der Honorarberatung hierdurch verlangsamt werden kann – dennoch sehen wir diesen Schritt als insgesamt positiv. Denn es zeigt, dass auch die bereits etablierten Berater auf Provisionsbasis überlegen, zukünftig auch Honorarberatung anzubieten. Es gibt hier leider keine belastbare Zahl, aber schon im Vermittlerbarometer 2013 des Bundesverbands Finanzdienstleistungen gaben knapp 30% der Befragten an, die Hono­rarberatung zukünftig ausbauen zu wollen. Rechnet man dies einmal konservativ hoch, käme man mit Sicherheit auf einige tausend Berater, die nach einem solchen flexiblen Modell schon jetzt Kunden betreuen.

Zweitens werden sämtliche Regelungstatbestände außerhalb der Anlageberatung in der Betrachtung der reinen Zulassungszahlen nicht erfasst, also zum Beispiel Versicherungen, Altersvorsorge, Finanzierungen oder Finanzplanung. Dennoch werden hier viele Beratungen bereits auf Honorarbasis unabhängig erbracht. Beim DIHK sind darüber hinaus derzeit knapp über 300 Versicherungsbe­rater nach § 34e GewO registriert, die derzeit keine Provisionen von Versicherungsunternehmen annehmen dürfen.

Drittens wird unseres Erachtens die Änderung der Beratungs­landschaft erst schrittweise erfolgen. Somit wird ein ausschließlich kurzfristiger Blick der sukzessiven Etablierung der Honorarberatung nicht gerecht. Skeptiker orientieren sich zu sehr am ursprünglich auch erwogenen, generellen Provisionsverbot, zu dem sich der deutsche Gesetzgeber aber nicht durchgerungen hat. Wir halten dies auch für den besseren Prozess, bei dem sich Produkt- und Servicewelt sowie Kundenverständnis parallel entwickeln können. Im Markt ist diese sukzessive Etablierung längst zu beobachten: Etablierte Serviceprovider öffnen sich seit vergangenem Jahr nun auch zunehmend für Honorarberater und provisionsfreie Produkte.

Zu guter Letzt ist es schließlich auch so, dass trotz der geltenden gesetzlichen Vorschriften der Mehrheit der Kunden in Deutschland heute immer noch nicht bewusst ist, dass der Provisionsfinanzierte Berater von Produktanbietern vergütet wird. Dass sich der Honorarbe­rater dagegen ausschließlich vom Kunden bezahlen lassen darf und ein möglicher Interessenskonflikt in der Beratung so von vornher­ein konsequent vermieden wird, muss in der erforderlichen Breite erst noch ausreichend transportiert werden. In diesem Umfang dürfte die Nachfrage nach Honorarberatung somit auch weiter steigen.

Es lässt sich also festhalten: Die Etablierung der Honorar- beratung schreitet in Deutschland anderslautender Rufe zum Trotz sukzessive voran.

HOFFNUNG AUF MIFID II

Ungeachtet der nationalen Gesetzgebung hat der europäische Gesetzgeber im Rahmen der MiFID II bereits neue gesetzliche Regelungen beschlossen, die bis 2017 oder wie jüngst befürchtet auch erst bis 2018 in nationales Recht transferiert werden müssen. Hier erlangte ein erster, im vergangenen Monat veröffentlichter Gesetzentwurf besondere Beachtung. Die delegierten Rechtsakte zu den genauen Vorgaben der EUKommission fehlen allerdings noch und lassen damit die wichtigen Detailregelungen offen, zum Beispiel in den Bereichen Kostenoffenlegung, Transparenzvorschriften und Provisionen. Die vorgesehenen höheren Anforderungen an die unabhängige Anlageberatung gehen erwartungsgemäß in den Neuregelungen für die Honorar-Anlageberatung auf – ein klarer Positionierungsvorteil für Honorarberater.

Unberücksichtigt bleibt derzeit allerdings noch die dringend erforderliche, klare und für den Verbraucher vor allem einfach wahr­nehmbare begriffliche Unterscheidung zwischen unabhängiger und nichtunabhängiger Beratung. Entgegen des derzeitigen Bezeich­nungsdschungels soll definiert werden, dass unabhängige Beratung in Zukunft vollständig provisionsfrei und damit ausschließlich gegen Honorar durchzuführen ist. Ein Umstand, den derzeit nur „Honorar- Finanzanlagenberater“, „Honorar-Anlageberater“ und „Versiche­rungsberater“ erfüllen. Dies wäre ein entscheidender Durchbruch für die Honorarberatung auch in Deutschland.

Noch vor endgültiger Umsetzung der MiFID II sollen auf nationaler Ebene darüber hinaus erstmals auch ein „Honorarimmobiliendarle­hensberater“ mit dem neuen § 34i Gewerbeordnung ab März 2016 und ein „Honorar-Versicherungsvermittler“ bis 2017 gesetzlich ver­ankert werden. Dies unterstreicht, dass der deutsche Gesetzgeber von den Vorteilen einer tatsächlich unabhängigen Honorarberatung unbeirrt überzeugt ist.

Wie immer bei diesen vor allem regulatorisch fokussierten Betrachtungen kommt der Kunde zu kurz – doch auf genau dessen Nachfrageverhalten kommt es im Wettbewerb an. Fakt ist, dass die Honorarberatung in Deutschland von den Kunden mit steigender Ten­denz doch schon nachgefragt wird. Die seit Jahren gebetsmühlenartig wiederholte Behauptung, dass der Kunde in Deutschland kein Honorar zu zahlen bereit ist, halten wir deshalb für unbegründet.

In diesem Sinne: Es gibt viel zu tun - und es geht weiter erfolgreich voran mit der Honorarberatung in Deutschland!

Dieser Artikel erschien zuerst in der Dezember-Ausgabe von Citywire Deutschland.

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