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Im Portrait: DWPT-Gründer Marcel van Leeuwen

Im Portrait: DWPT-Gründer Marcel van Leeuwen

„Alle haben bei diesem Wahnsinn mitgemacht – ich auch.“ Dieses Geständnis stammt vom ehemaligen Bundesfinanzminister Wolfgang Schäuble. Getroffen hat Schäuble diese Aussage im Oktober 2012 – er bezog sich auf die Deregulierung der Finanzmärkte. Fragt man Vermögensverwalter im Jahr 2018, was sie über MiFID II denken, dann dürfte ihre Antwort nicht stark von Schäubles abweichen. War damals die Deregulierung vor der Lehman-Krise gemeint, beziehen sich Vermögensverwalter jetzt auf die steigende Regulierung ihrer Branche.

Eine Branche, die nahezu so stark reguliert wird wie die großen Investmentbanken der Welt. Der Unterschied: Das von unabhängigen Vermögensverwaltern in Deutschland verwaltete Vermögen macht lediglich zwei bis fünf Prozent der Gesamt-Assets aus. Der Anteil ist also verschwindend gering. Werden die Verhältnisse auch in Zukunft so eindeutig verteilt sein?

Nicht, wenn es nach Marcel van Leeuwen geht. Der Gründer und Managing Director der Deutschen Wertpapiertreuhand (DWPT) prognostiziert, dass in zehn Jahren 50% der Assets in Deutschland von unabhängigen Vermögensverwaltern betreut werden. 50%? Das wäre ein Anstieg des Marktanteils für unabhängige Vermögensverwalter um den zehnfachen Faktor! „Ich bin mir bewusst, dass das aus heutiger Sicht grotesk klingen mag. Derzeit sind wir sehr weit weg davon. Aber für diese Aussage gibt es Gründe.“ Denn für van Leeuwen werden in Zukunft vor allem Vermögensverwalter neue Kunden gewinnen, die ein hybrides Modell anbieten. Das heißt konkret: Den direkten Kontakt mit einem Ansprechpartner und dazu ein entsprechendes Online-Angebot. „Das ist eine große Herausforderung. Die klassischen Vermögensverwalter sind in einer guten Position, wenn sie die oftmals noch nicht vorhandene Online-Seite ihrem Business hinzufügen. Umgekehrt können Online-Vermögensverwalter die klassische Vermögensverwaltung hinzufügen“, sagt van Leeuwen.

Schwierig hätten es hingegen die Banken. Diese seien in der schlechtesten Position, weil sie einerseits das Unternehmertum in ihrem Hause schrittweise abgebaut hätten und sich mehr auf den Erfolg der Bank konzentrieren würden – und nicht auf die Unterstützung der Berater und den Erfolg der Kunden. Auf der anderen Seite hätten sie im Online-Geschäft weder die Flexibilität noch die Kultur eines innovativen Online-Vermögensverwalters. „Das führt dazu, dass die Banken große Probleme haben werden, um künftig ertragreich zu arbeiten. Ihre Lösung wird noch größerer Vertriebsdruck sein. Das verstehen die Mandanten – und auch die Berater spüren das und wollen diese Vertriebspraxis nicht mehr mitmachen. Das wird dazu führen, dass die Banken im großen Stil Mandanten verlieren werden. Im Umkehrschluss werden traditionelle Vermögensverwalter mit Online-Angebot und Online-Vermögensverwalter mit traditionellem Angebot davon profitieren – und diese Mandanten aufnehmen.“

Die Freiheit gönn‘ ich mir

Kunden werden also verstärkt eine neue Heimat für ihr Geld bei unabhängigen Vermögensverwaltern suchen. Bleibt nur noch die Frage: Wie werden sich die Vermögensverwalter in Zukunft organisieren? Die erste Option ist: Eine eigene 32er-Lizenz der BaFin beantragen, das Back-Office aufbauen, die komplette Technik und IT einrichten, die Kunden zum einen für seine Firma gewinnen und zum anderen erfolgreich beraten und ihr Geld verwalten. Das klingt nicht nur nach verdammt viel Arbeit, Zeitaufwand und Kosten; es wird durch die steigende Regulierung unter MiFID II auch noch weiter erschwert.

Eine zweite Option bietet van Leeuwen mit seinem Unternehmen an: das Sozietäts-Modell der DWPT. Vermögensverwalter können als Senior-Partner bei der DWPT einsteigen und mit einer stark unternehmerisch geprägten Vergütungsstruktur arbeiten. „Die Position als Senior-Partner soll zum Ausdruck bringen, dass es keine Produkt – und Vertriebsvorgaben gibt, sondern die Freiheit vorhanden ist, mit den Mandanten das Geschäft zu betreiben, wie das für richtig gehalten wird. Das Ganze ist in unsere Systeme, Abläufe, dem Risikomanagement und der Compliance-Abteilung eingebunden“, erklärt van Leeuwen. Die Vorteile für den Vermögensverwalter: Er spart die Kosten für die Lizenz, das Back-Office und alle regulatorischen Pflichten. Der direkte Kundenkontakt steht im Vordergrund; und das ist in der heutigen Finanzwelt zwar oft der Wunsch der Berater und Vermögensverwalter, aber deutlich seltener die Realität.

Keine Lust auf die Vertriebspolitik der Banken

Das Modell von van Leeuwen kommt an. Seit dem Start des Unternehmens im Jahr 2005 sind inzwischen 61 Mitarbeiter angestellt und sechs Haftungsdachpartner angedockt. Davon arbeiten 16 Mitarbeiter in der Zentrale in Herzogenaurach. Diese betreiben allerdings kein Kundengeschäft, sondern unterstützen die angeschlossenen Berater und Haftungsdachpartner. Die Assets aller angeschlossenen Berater haben in Summe unlängst die Marke von einer Milliarde Euro überschritten. Zum Start lag das Volumen bei null Euro; und neben Gründer van Leeuwen haben nur zwei weitere Mitarbeiter bei der DWPT gearbeitet.

„Ich habe in den Niederlanden eine Direktbank mitgegründet und war dort im Management tätig. Anfang der 1990er-Jahre hat die Familie Schickedanz des Quelle Versandhauses die niederländische Direktbank kaufen wollen. Der Finanzkonzern wollte allerdings nicht verkaufen. Dann gab es das Angebot für zwei weitere Kollegen und mich, eine Direktbank in Nürnberg zu gründen – die Quelle Bank, die wir zehn Jahre später als Entrium an die Börse gebracht haben. Ich wollte mich allerdings immer schon selbstständig machen und habe mich dann dazu entschlossen, die Deutsche Wertpapiertreuhand zu gründen“, blickt van Leeuwen auf die Anfänge.

Schrittweise sind Berater und Banker auf van Leeuwen zugekommen, die keine Lust mehr hatten, die Vertriebspolitik ihrer Banken mitzutragen und Produkte zu verkaufen, die der Kunde nicht versteht und auch nicht braucht. „Dann sind wir aufgewacht und haben uns dazu entschlossen, Partnerschaftsmodelle zu entwickeln. Relativ schnell hat sich großes Interesse gezeigt und wir haben uns auf Partnerschaften mit Beratern, Private Bankern und Vermögensverwaltern spezialisiert.“

Eigener Robo wird gestartet

Der Trend weg von der Bank sei vor allem seit 2009 immer stärker geworden. Zwischen 2007 und 2009 hätten viele Banker, die bei ihrer aktuellen Bank unglücklich waren, noch gedacht, dass es bei der nächsten Bank besser werde. „Da haben die Banken auch bei den Bewerbungsgesprächen gesagt, dass es keine Vertriebsvorgaben gibt. Aber spätestens nach der zweiten Bank haben die Berater gesehen, dass dies doch nicht der Fall war und eigene Produkte den Vertrieb bestimmt haben. Erst dann wurde nach einer Alternative geschaut“, sagt van Leeuwen. Diese Alternative will van Leeuwen Vermögensverwaltern aufzeigen und ihnen damit eine neue Heimat bieten. Eine Heimat, in der der regulatorische Rahmen erfüllt und gleichzeitig eine maximale unternehmerische Freiheit geboten wird – komplett ohne Vertriebsvorgaben. „Folglich haben wir auch keinen bei der Aufsicht angemeldeten Vertriebsbeauftragten. Entweder macht man echte Beratung oder Vertrieb; eine Kombination geht nicht.“

Ein Muss hingegen ist die von van Leeuwen angesprochene Digitalisierung des Unternehmens. Deswegen wird die DWPT einen Robo-Advisor starten, der rund 50 standardisierte Vermögensverwaltungs-Strategien anbietet. Ergänzt wird dies durch eine Online-Vermögensverwaltung, in der man wählen kann, welche Strategien eingesetzt werden sollen. Der Mandant bekommt dann nach der Auswahl vom Risikomanagement eine Beurteilung und Feedback. Dadurch wird der Mandant aktiv bei der Auswahl unterstützt. „Es wird aber nicht so sein, dass dieser Robo-Advisor stand-alone angeboten wird, sondern als integrierter Bestandteil für die Sozietät. Senior Partner der DWPT können dadurch dann kleinere Mandanten-Anfragen abwickeln und eine kosteneffiziente Lösung für ihre Kunden anbieten – und darüber auch neue Mandanten gewinnen.“

Dieser Artikel erschien urpsprünglich in der 43. Ausgabe des Magazins von Citywire Deutschland

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