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Susanne Schönefuß: Wie Banker ihren Kunden wieder richtige Beratung anbieten können

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Susanne Schönefuß: Wie Banker ihren Kunden wieder richtige Beratung anbieten können

Viele Banker haben die Lust an ihrem Job verloren. Produktverkauf und Vertriebsquoten stehen im Vordergrund. Einer Umstrukturierung folgt die nächste. Viele haben das Gefühl, dass es den Job, so wie sie ihn einmal gelernt und geliebt haben, nicht mehr gibt. Sie leiden darunter, dass sie ihren Kunden nicht mehr die Beratung bieten können, die sie eigentlich brauchen.

Aber was tun? Eine Möglichkeit, sich wieder auf das besinnen zu können, für das einmal das Herz geschlagen hat, ist die Gründung einer unabhängigen Vermögensverwaltung. Sicher, die regulatorischen und unternehmerischen Hürden sind hoch, aber sie sind überwindbar. Und die Sicherheit, die ein Job als angestellter Banker bietet, ist heute auch nicht mehr gegeben.

Viele Großbanken haben umfangreiche Stellenabbau-Programme geplant. Bei der Deutschen Bank werden bis 2018 rund 9000 Arbeitsplätze wegfallen. Die Commerzbank will bis 2020 jede fünfte Stelle streichen. Somit ist es bei objektiver Betrachtung sicherer, ein eigenes diversifiziertes Kundenportfolio aufzubauen anstatt sich an einen Arbeitgeber zu binden. Kunden, die sich eine persönliche Beratung wünschen, die auf Empathie und Zuverlässigkeit basiert, gibt es genug. Studien zufolge ist jeder zweite Bankkunde wechselwillig (Quelle: BAIN & COMPANY Studie „Was Bankkunden wirklich wollen“, 2012).

Die richtige Geschäftsstrategie ist entscheidend

Basis für eine erfolgreiche Gründung sind gute Kundenbeziehungen, Akquisitionstalent sowie fundiertes Know How im Asset Management. Erfahrungsgemäß bleiben rund 10 bis 15% der Kunden ihrem Berater bei einem Wechsel in die Selbständigkeit treu. Angehende Vermögensverwalter sollten in der Lage sein, in den ersten drei Jahren einen Kundenbestand von €50 Millionen aufzubauen.

Entscheidend für eine erfolgreiche Selbständigkeit ist die richtige Geschäftsstrategie. Es gilt bereits bei der Gründung genau herauszuarbeiten, wofür die Vermögensverwaltung steht, wie das eigene Leistungsversprechen an den Kunden aussieht und was den Unterschied zu Wettbewerbern ausmacht. Mit gezielten Marketing- und PR-Maßnahmen sollten die Stärken des Unternehmens und das Leistungsangebot von Anfang an bekannt gemacht werden.

Das Team muss passen

Regulatorische Voraussetzungen für eine Zulassung nach §32 KWG durch die BaFin sind die fachliche und persönliche Eignung. Der oder die Geschäftsführer müssen mindestens drei Jahre in leitender Funktion bei einer Bank oder einem Vermögensverwalter gearbeitet haben. Eigenkapital in Höhe von mindestens €50.000 muss dauerhaft hinterlegt werden sowie 25% der laufenden Kosten.

Jährlich entstehen laufende Verwaltungskosten zum Beispiel für Wirtschaftsprüfer, EDW und BaFin-Umlage beginnen ungefähr bei €15.000. Erforderlich ist außerdem ein einwandfreies polizeiliches Führungszeugnis. Der angehende Vermögensverwalter darf kein Steuerdelikt begangen haben und nicht Geschäftsführer eines Unternehmens gewesen sein, dass in Insolvenz gegangen ist.

Wenn sich ganze Teams selbständig machen, ist es wichtig, sich klar zu machen, ob alle Gründer zueinander passen. Es macht einen großen Unterschied, ob man kollegial in einer Hierarchie zusammen arbeitet oder als Geschäftspartner agiert. Die Familien der Gründer sollten sich kennenlernen, denn bei einer Existenzgründung müssen alle im Boot sein.

Weitere Möglichkeit: Das Haftungsdach

Wer den Aufwand einer Gründung scheut, kann zu einer etablierten Vermögensverwaltung wechseln. Deren Mitarbeiter genießen deutlich mehr Freiheiten als angestellte Berater bei der Bank. Mitarbeiter von Vermögensverwaltungen arbeiten als Unternehmer im Unternehmen. Sie müssen einen eigenen Kundenstamm mitbringen und ausbauen.

Dafür erhalten sie die komplette Infrastruktur einer Vermögensverwaltung. Risikomanagement, Compliance und Revision werden zentral erledigt. Der Berater kann sich auf den Kunden konzentrieren. Das branchenübliche Gehalt besteht aus einem Grundgehalt und einen hohem variablen Anteil, bei dem die mit dem Kunden erwirtschafteten Erträge geteilt werden. Üblicherweise werden 50 bis 75% der Erträge an den Berater gezahlt.

Außerdem besteht die Möglichkeit unter ein Haftungsdach zu gehen und den Schritt zur eigenen §32 KWG-Lizenz später zu vollziehen. Wer sich für ein Haftungsdach entscheidet, hat die Wahl zwischen Vertriebshaftungsdächern und Boutique-Haftungsdächern.

Vertriebshaftungsdächer bieten häufig vordefinierte Produkte und Konditionsmodelle, oft in Kombination mit einem vorbereiteten Vertriebskonzept. Boutique-Haftungsdächer arbeiten nur mit einer begrenzten Zahl von handverlesenen Tied Agents zusammen. Dafür lassen sie dem Berater mehr Freiheit bei der Auswahl von Produkten und Konditionsmodellen. Unter dem Haftungsdach ist jedoch aus regulatorischen Gründen nur Anlageberatung und keine Vermögensverwaltung möglich.

Egal für welchen dieser Wege man sich entscheidet: es gibt attraktive berufliche Perspektiven, die es guten Beratern ermöglichen, sich unabhängig vom Produktverkauf und von Vertriebsquoten ganz um die Kunden zu kümmern. So, wie sie es ursprünglich einmal gelernt haben.


Susanne Schönefuß ist Expertin für Marketing und Vertrieb von Finanzdienstleistungen und Investmentfonds auf B2B-Ebene. Sie war acht Jahre als Vorstand beziehungsweise Geschäftsführerin eines Finanzdienstleistungsunternehmens tätig und kennt die Herausforderungen, denen sich die Branche im Bezug auf Markt und Regulierung stellen muss. Seit acht Jahren ist sie Aufsichtsrätin mittelständischer Unternehmen. Seit 2009 berät sie unabhängige Vermögensverwalter und andere Finanzdienstleister strategisch von der Existenzgründung über die Auflage von Fonds bis zur Nachfolgeplanung. Weitere Infos unter www.susanne-schoenefuss.de.

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